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摘要：首先，做一个行业，要有精准定位。做保险，定位自己是一个专业人士还是一个普通的销售人员或者是一个保险企业家？我给自己的定位是做一个专业人士，什么样的人是专业人士？就像医生、律师，我要做保险领域的专业人士，通过自己的专业和智慧，为客户解决问题。
1、三讲
2、需要分析
3、正确保险理念的梳理
4、异议处理
一、三讲
讲行业、讲公司、讲自己，做自我介绍（着重讲一下代理人和经纪人吧）：
从保险法来说，
《中华人民共和国保险法》第118条规定：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。
1）、立场不同：
经纪人：基于投保人的委托，为投保人提供风险评估、保险咨询、选择保险公司、选择保险产品，代表客户的利益，是客户的利益代言人。
代理人：受保险公司委托，在保险公司授权范围内代为办理保险业务，代表保险公司利益，是保险公司的代理人。
2）、法律责任不同：
经纪人：若因经纪人的过错造成客户利益受损，经纪人独立承担相应的法律赔偿责任，是客户与保险公司交易的独立第三方，客户利益多一层保障
代理人：是保险公司的代表，其代理行为视为保险公司的行为，由保险公司承担法律责任，是客户和保险公司两方的法律关系。
3）、服务范围不同：
经纪人：涵盖事前的风险分析、产品筛选、方案设计，事中的投保咨询、手续办理，到事后的续期维护、保全理赔、定期诊断、方案评估等全过程，全环节。
代理人：主要职责是实现特定产品的销售和续期保费的收取，其他服务性、咨询性工作有保险公司直接负责承担。
二、需求分析
首先对客户做基本的了解，然后根据每个客户的不同家庭情况做最合适的匹配和保障计划，比如：
之前买过哪些保险？
现在对保险什么看法？
为什么现在又想买保险？
家庭成员结构？
资产配置情况？
理财习惯？
风险偏好？
保费预算等等。
三、正确保险理念的梳理
很多客户的开场是这样的： 我想给孩子买份保险，但是怎么买不知道，你跟我说说吧。
A、作为一个专业人士，先给客户做正确的保险理念梳理是很有必要的。
1、先做基本保障，再做储蓄理财
人生有七张保单，依次为：意外险、重疾险、医疗险、寿险、教育金、养老金、财富传承。保障顺序和承保对象买错了都不能解决实际需求，买错了就是钱花了，没解决实际问题。
作为一个医生，是先要为客户诊断，而后在治疗，不是患者需要什么药，就直接给他，这个是不负责任的。所以买保险也是一样，先做基础保障：意外险、重疾险、医疗险、寿险，然后在做储蓄理财：教育金、养老金、财富传承。
2、先保大人，再保小孩和老人
保险的本质是什么？是保障收入来源。
只有风险来临的时候，才知道买的保险对不对。如果先给孩子买了，大人没有买，当风险发生的时候，不仅大人的收入来源断了，孩子的保费也交不上了。所以，保险要先保大人，再保小孩和老人。
3、先保大风险，再保小风险
因为大的风险一旦发生，整个家庭无法承受，所以才需要做风险转嫁。小的风险，比如门诊费用，选择风险自留也是可以的。一般汽车都会上保险，自行车就怎么没听过买保险的，就是这个道理。
4、先保家庭第一经济支柱，再保家庭第二经济支柱
这个很好理解，2个大人同时挣钱，先保挣钱多的，或者保额应该更高。
5、先看合同条款，再看公司
这点非常重要，很多老百姓投保，只看公司，不看条款。这就是为什么中国保险业发展到今天，依然乱象横生，依然投诉不断。
因为没有看条款，条款上写的清清楚楚，明明白白，买保险是买条款，不是买公司。条款里面写了怎么赔就是怎么赔，即使几十年后，这个承保公司被重组或者被收购，依然不会影响理赔，因为手里有合同。
如果说买的保险，公司很大，但是确实缺少几种高发疾病，多年后，如果不幸发生了这几种高发的疾病，条款上没有，这个保险公司会因为大而理赔吗？
B、资产配置的标准普尔图：
标准普尔图是家庭收入结余，做的一个资产配置。
1）、10%的钱，作为短期消费的现金账户，一般是放在银行、余额宝等；
2）、20%的钱，做保障账户，4个保障型的保险，高杠杆，以小博大，专款专用，应对家庭大的风险来临时，一笔大的开销；
3）、30%的钱，投资账户，钱生钱的账户，高风险的情况下博取高收益，股票、基金、房产等。
4）、40%的钱，长期稳健安全的增值，包含债券、信托、基金定投、养老金、教育金等。
C、从草帽图看人生需要哪些保障
人从一出生到终老，一直都是一个消费的过程，但是我们赚钱的时间却有限，大概25岁到60岁之间，我们要在有限的时间内赚到一生所需的花费。但一个人无论有多成功，也无法避免意外和疾病的来临，所以幸福的人生需要提前规划。
人生有4大风险：
- 、走的太早（寿险）
- 、活的太久（养老金）
- 、重大疾病（重疾险+医疗险）
- 、活的太惨（意外险+医疗险+重疾险）
假如我们从25岁开始步入社会到65岁退休，我们真正工作的时间只有40年左右，这是我们的奋斗期，也是家庭责任最重的人生阶段，这个期间我们赚钱不仅要解决自身的日常生活开支，孩子的教育费用，父母的赡养费用以及未来买车购房，医疗养老的费用等等，同时还要将这短暂时间所赚到的钱留出一部分作为盈余，一般人会用盈余来做两件事，养小孩，比如武汉地区养大一个孩子需要花大约100万左右，另外我们还要养自己，因为每人都会慢慢变老，我们也都希望老的时候有足够的养老金。您阅读本文时，有任何的疑惑和问题需要咨询，可添加作者。电话/微信：13264702186（长按复制）
重疾险保额的具体算法：
https://www.5ubx.com/zdjb.html
四、异议处理
1、、保险公司的保费定价
保费由2个方面因素决定，一是预定利率，二是保费构成。
2013年8月5号之前保险的定价大同小异，
2013年8月5号之后各家保险公司无论是价格还是条款，定价就差别巨大了。这是源于中国保监会，将原来的预定利率2.5%调整到现在的3.5%，那么3.5利率的产品就比以前便宜了20-30%，所以2014年后买的保险产品，比之前要便宜。
现在依然有10来家保险公司定价仍然用2.5%的预定利率，因为已经处于垄断地位，牢牢占领了市场份额，不需要通过降价来降低利润。
除了预定利率外，还有保费构成，保费构成=纯保费+附加保费。
举例：A公司，100万保额，需要4万保费，那么就是4=1+3，从精算的角度来讲，1万的保费就可以保100万的保额，那3万的附加保费，就是各种运营成本，广告推广费、分支机构成本、内勤人员成本、代理人佣金、等等。
那B公司，100万保额，只需要2.5万保险，那么2.5=1+1.5，也就是说，纯保费1万是不变的，B公司广告推广费少，分支机构少，公司人员少点，附加保费就从3万降到了1.5万。所以保费就便宜。
2、保险公司的利润来源
一般来说保险公司的利润来源主要是“三差”也就是“死差”、“费查”、“利差”。
a.死差：就是保险预期赔付额与实际赔付额之间的差异，我以定期寿险产品举个例子，比如保险公司在产品设计定价的时候预计产品在100个人中会死亡10个人，但是实际情况中死亡了8个人，那么保险公司赚了2个人的保费，也就是死差益；但是实际情况若死了12个人，那么保险就得自讨腰包了，也就是死差损。所有，只要实际发生赔付额和预期赔付额之间存在差异，实际出险的人数比预期出险的人数要少，那么保险公司就能够盈利了呀，这也是保险公司需要核保的原因。
b.费差：就是公司预期支出与公司实际支出之间的差异，一般来说公司的支出主要包括场地费、人力的费用、销售的佣金等等，我也可以举个例子，比如一家保险公司预期支出是1000万，由于人员结构的优化等措施的实施，实际上花费了800万，那么费差益就是200万。但是在实际情况下，受到人力成本、租金成本、佣金成本等因素的上涨，也很有可能实际支出比预期支出要更高，那么也就是成为费差损。
c.利差：就是保险公司会有专门的投资团队，他们会拿着我们所缴纳的保费去“钱生钱”的时候预期利率与实际利率之间的差异，比如保险公司预期的利率时3.5%，但是实际上投资的收益达到了5%，那么保险公司就会有比较大的收益，这也就是利差益，若实际利率低于预期利率，那么保险公司可能会亏的比较惨了，亏损的部分就是利差损。
3、保险公司破产怎么办？
首先，保险法第八十九条第2则：经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。保险公司解散，应当依法成立清算组进行清算。
其次，银保监的严格监管，第一预定利率低，第二投资渠道很窄。
再有就是保险保障基金，任何一家保险公司成立的时候，都要交一笔保险保障基金，而且每年保费的3-6%也会放进去，防止出现重大问题时，可以用这笔钱去弥补缺口。
再保险，保险公司也会分散风险，找再保险公司进行再保。
4、理赔会出现风险吗？
发生理赔纠纷有2点，1是投保前是否如实告知，2是理赔的时候符合保险合同条款。
5、核保
如果是标体，基本都是正常投保。 如果是非标体，会出现，拒保、延期承保、除外承保和加费的情况，所以遇到这种情况，经纪人可以帮客户多家投保，在合理正当的情况下，为客户争取更多选择的权利。
6、如何正确的买重疾险？
a、有没有4种高发轻症？因为所有重疾险的重症前25种病种，是中国保险协会和中国医师协会统一规定的，而这25种重疾占了重疾疾病理赔的95%，轻症保监没有做规定，4种高发轻症:极早期恶性病变、冠状动脉搭桥、不典型心梗、轻微脑中风。
b、有没有被保险人的轻症豁免?有没有投保人的豁免？ 建议经济支柱做投保人
c、轻症和重症是否共用保额？选择不共用保额的。
d、轻症和中症还有重症的赔付次数是不是2次及以上？ 根据数据和亲身经历，10年前谈癌色变，现在癌症治愈率非常高，慢慢的癌症慢性病化，重疾赔付2次以上很有必要。
e、在保费一样或者更低的情况下，病种越多越好。
f、早投保，保费便宜，且身体健康，有投保资格。
作为一个保险的从业人员，最基础的：《中华人民共和国保险法》、 《保险基础知识》、 保险合同条款，一定要逐字逐句去熟悉甚至背诵下来。
中国保监会网站，要有独立思考的能力。不是每天听了一些大咖的分享，自己就很懂保险了。浮于表面的修行，是经不起推敲的。我们永远保持初心，走专业化的路线。有任何的投保相关问题都可以添加我的电话及微信咨询。电话/微信号：13264702186（长按复制）
