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明亚,泛华,大童,永达理—中介模式之争,各有什么优势,到底哪一个最适合我?

明亚保险经纪人 孙雅杰

真诚,靠谱,干货的分享一下我是怎么获得第一批客户,而又是怎么一年内在明亚从新人到MDRT的。希望对新人从业者一些正向的鼓励,能更坚定的走的更远, 这个行业的坚持是比较难的,我在持续成长的路上见过太多太多身边的人热情高涨的来,又悄无声息的走。

保险新人入行,如何寻找第一批客户?

这个问题,是99%的找我入职我团队的新人,会问到的问题。

保险业的从业者,绝大多数都是想长期从业的,大家卡的问题,就是卡在如何源源不断的获取客户上。

近期也有不少代理人同业私信我,请教展业和其他问题,我大概能获取信息是:如果你从业在主体公司,很大概率你的引荐人会让你从做亲戚朋友的保单开始,告诉你前期会很轻松,但是后面会越来越难,所以先去出单,再慢慢的加强学习专业知识, 导致很多人还不清楚保险的时候,就出了很多有问题的单子,比如问了引荐人之后,被引荐人指导协助客户隐瞒投保…..,

从而导致后面很多纠纷的理赔案子出现,其实这个时候业务员也很冤的,都是十分相信自己的引荐人,然后听话照做的,结果出现了问题,得罪了亲戚朋友,以后都没法见面。也有很多人因为这样离开了保险业。

也许正是鉴于此,很多人找我咨询入职的时候,第一句话都是,我不想做亲戚朋友, 我就想做陌生客户,然后在保险业里面做下去。请问你怎么教我?能给我哪些帮助?

我刚入职明亚的时候,找了市场上各个保险公司和保险经纪公司,不下17家,进行应聘和亲身感受。最后才选的明亚保险经纪公司,我们细细的说下吧:

1、我为什么会选明亚?

2、我是怎么在明亚找到适合自己的源源不断的展业方法的。

3、给新进来的人有哪些建议?

一、我为什么应聘了17家保险公司,选择了明亚?

先申明一下,我是一个认可大道至简,知行合一的人,选择哪个公司,也仅代表我自己的当时想法和感受,没有对任何公司有偏见,或者冒犯的意思,谢谢。

把当时遇到的真实情况做一下回忆和描述:

1)、在某招聘网看到的某安公司招聘,我就打了电话预约去看了,第二天到了之后,联系我的人让我上楼,上楼先看到的画面是一个大培训室里面很多人,一起在高声大喊这啥,当时场面有点吓到我,然后,跟联系我来的人见面之后,让我坐着等会,不一会来了个中年女性,看着我笑了笑,

坐下之后,第一句问我,你认为保险是什么? 我说给别人帮助,可以成人达己的事业, 她说:保险是创业,我们是自己的老板,要靠保险来赚钱,你想过怎么找客户吗? 我说还请您带带我,我不想做亲戚朋友,想获陌生客户,以专业服务来长久留存。 她听完就很不屑的问了我:你有这个能力获得陌生客户吗?别想那些不切实际的,先把身边的人做进来,后面再说。然后让我填一个表,我直接就走了,没填, 然后联系我人就发我信息问我什么情况, 我说了情况后,她说面试我的是多么牛的人,年收入100万,让我听她的就行……….。

这次应聘的经历,对我个人来说,非常的抗拒,当时,我就直接把这个人的联系方式删了。

删她理由很简单,我们是有思想,有自己见解和对未来充满希望的年轻人,我们不应该做简单,听话,照做的事。 不然,就算让我这样不停找到年轻人误导式的带人,年收入真有100万,我也不会开心。

2)、在某招聘网上看到我的信息,某洋保险主体保险公司,他们主动联系的我,说是我之前开过公司,有管理经验,所以招聘主管,让我去面试,约定时间后,我就去面试了,这个公司的招聘流程更有意思,去了之后,问我,来应聘的?我说是的,他们说先填个表格吧,你是应聘主管吗? 我说你们是这么跟我说的,她就说对不起主管应聘完了,还有业务员岗位,做不做? 然后噼里啪啦说了堆,又带着我在职场参观了一圈。

然后让我交一个押金费用,先来听课,问我有没有朋友要找工作的,都一起来看看………..

我说考虑一下,就走了。

感受度,你们可以自行感受一下。

3)、到的主体保险公司,基本都是类似上面应聘的经历,包括我去的某宏人寿,去的时候,是他们的大总监接待,然后,坐下来之后,也没问我的情况,就先把自己为什么做保险,怎么到的这里,自己多么多么厉害筹建了分公司,然后,保险未来的方向就是属于他们公司的。

然后,还把基本法讲了一下,最后问我什么想法听完?什么时候来上新人班?

我也是回复考虑一下,就回了。

4)、当时我也开始接触保险经纪公司,然后把本土的一些小保险经纪公司,和做的头部的泛华, 大童,永达理,和明亚,都看了一遍。最终选择了明亚保险经纪公司入职。

细说一下吧:

泛华,我去的时候,他们跟我说的是,他们是泛金融公司,比只做保险业务的经纪公司拓展面要广。能成为一个综合素质的金融人,后来我查了一下公司资料,有点人海战术的感觉,就果断放弃了,这个不是我要的专业路线,我也不喜欢人海战术的公司。

永达理,当时我去了之后,是一群人接待的我,主要是一个台湾的老师在讲解情况。开门见山就跟我说,公司里4个人就有1个MDRT,是国内MDRT的摇篮,然后,我们要做蓝海市场,重疾,医疗,那些保障型保险,是一片红海,我们不参与,我们要做的是客户喜欢的,认可的蓝海市场,也就是理财险保险,人不一定会得病,但人一定会面临养老问题。

所以,我们每天要打卡,过来学习,特别是周六上午也有过来学习专业的财经讲座。然后,当天聊完,我回去后,她们每天都会给我发几次消息:考虑的怎么样了?要不要先听听看再说?总想让我快点入职………….., 这样一来,我 感觉就非常不好。也没有考虑入职。

大童,大童公司给我感觉还蛮好的,公司的年轻人也很多,氛围比较轻松,公司装修也是比较好的,然后,他们跟我介绍的时候稍微有点激进,会把工资条发我看,会讲公估的优势,怎么把一些赔不了的客户给理赔,然后还有个重中之重,就是科技:快保app。

这个app也确实是非常好用,对经纪人的助力很大,把客户的保单拍照之后,就能自动做保单整理,也会定期提醒,我感觉蛮好的。大童,当时是在我的待选里的。

明亚,当时接待我的是销售经理,在这里老总,总监,等等都是被弱化的,能接触最多的就是引荐人,这个是其他所有公司不一样的,其他公司去了很快就会被介绍而知道,老总是谁,等等。

然后当天聊完听了一节课,觉得确实跟我之前接触的不一样,讲的蛮好的,确实感觉非常专业,也是宣传的一股清流,就想在大童和明亚里选一家。

后面,深思熟虑后,我还是选择了明亚,我个人觉得大童的科技过于先进之后,是好事也会带来问题,对公司来说当然是好事,只要不停的把系统优化和做的更好,那么,只要这个工具在,谁进来都可以学习后就快速用它展业,人的专业性会不会被稍微弱化?相比之下明亚对每个经纪人的培养就非常重视,我最终选了明亚。

然后,总结下我现阶段对4家头部保险经纪公司的认知吧:

这4家保险中介都带着鲜明的特色:

严谨是明亚人的特色。明亚人普遍高傲中带一点佛系,对于产品条款锱铢必较,追求为客户创造极致的性价比;

泛华产品线广,远远超出保险的范畴。虽然在保险领域内稍显中规中矩,但是能够搭配私募商品做全方位的配置是它的优势;

大童人最具情怀,重视服务,将购买保单至理赔的全流程进行了精密的内部分工,突兀品牌以及营销人员的附加价值;

而永达理则是聚焦于退休养老规划市场,重视财经学习,提倡用刻意练习将销售流程打造至震撼人心的地步,也凭借5:1的MDRT比例冠绝天下。

所以,我真诚的建议:

如果你是学霸型的人物,喜欢专研和较真,享受自由不爱收考勤约束,那明亚是你的不二选择;

如果你想要做到不仅限于保险的一站式资产配置服务,且拥有较高净值的客群作为私募产品的受众,那就可以考虑泛华;

如果你追求情怀,重视服务,喜欢自由又带一点小资情怀,那大童应该就最符合你的需求;

如果你追求卓越的绩效,渴望成为营销高手或者拥有高产能队伍的保险企业家,那永达理就会是最好的平台。

中国的保险市场无限广大,拥有足够的空间去承载不同的形态。想必在可以预见的未来,这几种中介模式都还会并驾齐驱很长一段时间。这几种中介模式谁是未来?或许只有时间能给我们答案。

也欢迎大家加我微信,一起交流,相互学习,谢谢。微信:13264702186

二、我是怎么在明亚找到适合自己的源源不断的展业方法的?

入职明亚之后,我发现要把保险做好,最重要的还是获客这个步骤,无论你多专业,无论你学习了多少相关专业知识,这些都只是你从业的基本功, 最重要的是有客户的认可,客户觉得你专业,你才是真正的专业。

然后我分析了 现在的获客方法:

1、陌拜

这个时代陌拜的成本太高,而且没有特定人群的拜访经验,做精准拜访,基本上非常非常难做出来,所以分析完后,我放弃了这个方法。当然,也会有人做的好的,只是不适合我自己,所以,我是分析自己的情况,做了筛选。

2、缘故

我之前一直在创业开公司,和后面做高端医疗,基本很少有缘故来往,做了保险后,不想主动找到亲朋好友,想做的好了,他们主动咨询我,我再来做缘故,所以这个方法,我也没有选择。

3、陌call

之前做了3年多高端医疗保险经纪人,就是靠陌call打电话获客的,虽然当时我也获客了,但是这个方法很慢,而且一旦开始,就不能停止的要一直打下去,之前打电话的时候,其他同事一天只能打50个,我要求自己每天打满200个,每天最早到,最晚走,最后老板都感动了,每天陪着一起加班,让司机开车送我回去,就是这样,我还是打了2个多月才来第一个客户成交。

而且现在打陌call,名单获取也是个问题,所以,我不觉得这个是好方法,也pass了。

4、微信社群

这个是我问了同事知道的,有些同事,是在各个小区的微信群,或者卖菜,卖水果等等群里,以意见领袖的形式,或者交换孩子绘本的形式,加了很多小区邻居,等客户,慢慢的通过朋友圈经营,获客的,大家可能觉得这个方法只能获客,但不能做的很好。

但是,我们有同事就是这种方法,每年稳定达成MDRT。不过,我的性格不太会在群里做经营,我想找最合适,自己最舒服的方式,每个人知行合一的选择自己的方法很重要,不要强迫自己做不太想做的事,因为保险是个长期主义从事的工作,自己不是幸福的状态和最开心的方法,就会累,会疲惫。所以,这个方法我也没用。

5、网络文章

这个方法也是比较慢的方法,但是有人通过文章获客,并能源源不断的获客,那么,我坚定的认为我一定可以,刚开始写的时候,很多反对的声音:“现在没机会了”“都是大咖占领了,我们不行的”“写东西太难了,你坚持不了的”………..

我结合自己的情况,分析完之后,觉得,最适合我的,只有这个方法,那么,无论别人说什么,我都不会听,我给自己定了一个大方向,再难,我也要坚持2年时间,2年内做的好就做下去,2年内做的不行,我就选择其他359行吧。

反倒是这样坚定的想了之后,我就没有过怀疑,否定自己,就是把所有时间都花在学习和输出写文章上面。我有一个坚持了快10年的习惯,每天早上6:00左右起床,无论多晚睡,第二天的生物钟比闹钟还准。这个习惯也给了我每天更多的时间。

坚持网络写文章展业之后,我获得了哪些:


我2019年底加入的明亚保险经纪公司,开始注册各个网络平台是账号,开始坚持写文章,一年里我写了100多篇文章,回复了2400多个问题; 同样在这1年的时间,获得了128个天使客户的信任和选择,在我这里成功承保; 也是这年里,我第一个季度达成高级经纪人,第二个季度达成合伙人,后面就达成了MDRT。

值得一提的是,我99%的客户全部来自于网上的陌生客户,基本没有亲戚、朋友、同学这样的缘故,后面也有同学找我买保险,是看我发朋友圈之后,主动找我咨询,然后承保的。

我的这些客户,从陌生到熟悉,从了解到信任,从咨询到投保,沟通下来投保都还比较快,在这里再次感恩你们的信任和认可,我励志还原保险本该有的样子,保持认真,严谨,负责,对得起每一个信任我的客户。找我投保的最快的一个客户,早上9:00加我微信,中午10:48就投保了4万多的保费。

之所以客户能有这么高的认同度和信任感,我觉得跟我所有的努力是分不开的。我总认为自己入行晚,所以有很多需要学习的,我日以继夜的学习各种专业知识,不停的熟知各个保险公司的产品。私下花了很大的精力,这一年来,没有看过电影,没有玩过游戏,也没有浪费过时间,365天认认真真,踏踏实实的用足了。这一年也收获了很多很多。

三、给新进来的人有哪些建议?

说几点新人入行的建议吧:

1、我们结合自身的经历和对未来的展望,选择了从事保险行业,不管选择了入职哪个保险公司,既然我们认定了这件事,要做的好,就得有坚定的信念,以学习专业知识和潜心研究为主,不要轻易的怀疑或否定自己,不然时间都花在了停停走走上,很难走的远。

2、需求分析、方案设计,要多演练和制定,另外,清楚了解各大公司的产品,自己多 做对比评测,了解各产品的优势,遇到了有需求的客户,才能跟客户讲清楚,才能选择出最合适客户的产品,对得起每个客户的信任。

3、根据自己的性格特点,过往经历,寻找最适合自己的获客方式,不管是缘故还是网络获客,只要适合自己就是最好的方法。这个是相当重要的,没有这个点,保险做不好的。

4、坚持, 不论是学习保险及相关专业知识, 还是不断获客的过程。既然选择了,认准了,就得坚持。每一个行业要想做好,都得靠不断的努力和坚持。

无论做什么,要先综合的想好,然后开始行动,做事一定要用心,不要犹犹豫豫,每天各种怀疑自己的问题浪费时间,坚持去做,知行合一的做出成绩。

如果你也想入职,做个专业的保险经纪人,那专业的保险经纪人,注定思维不能固化、不能停滞、不能一成不变,这和保险代理人一直强调的“简单、听话、照做” 不同。成交不是最终目的,而是经过一番努力,客户对你认可后的必然结果。你要达到的效果,不仅仅只是在他身上成交,而是他乐意把你转介绍给他身边有同样保险需求的朋友,并觉得这是一件让他很有面子的事情。

那么在此之前,我们需要学习的东西会很多:

你要先学会表达学会输出,学会如果把“推销”转变为“客户主动咨询”;

你要学习很多险种:各种形态的重疾险、各种形态的寿险、各种形态的意外险、普通/中端/高端/专项医疗险,你要清楚地知道每款产品适合什么的人群,并给出最合理化的建议;

你要知道“理财险”有哪几类险种,相比于其他投资理财方式,“理财险”的优劣势是什么;

你还要知道一些小众险种:留学险、旅意险、孕中险、家财险、齿科险、宠物险、董责险、诉责险、建工一切险、雇主责任险、公共场所责任险……

这些险种,可能一个月都遇不到一个有相关需求的客户,但你作为保险经纪人,客户提出需求,你手上不能没有牌;

你要了解一些基本医疗常识

新生儿黄疸、早产、各类结节/囊肿/息肉、乙肝病毒携带、体检指标异常……你要知道这些异常对核保有什么影响,投保哪家保险公司可以争取到最好的承保结果,给到客户最适合他的投保建议;

你要略懂基本法律常识

《保险法》《合同法》《婚姻法》《继承法》《公司法》……不需要多么熟稔,但起码要知道相关规定出自那个法条。保险本来就只是一纸合同,要有法可依,不要信口开河;

你还要学习一点金融常识:保险业作为现代金融业三大支柱之一,你一个干保险的,对银行、证券/信托一点都不了解,也说不过去;

……..

要学习的还有很多,但这些都不会有人逼着你学,不会有人像咱们念书的时候那样,不断鞭策催促着你前进。所以,我们要有一定的学习力和自驱力才行。

希望你们能找到适合自己的方法,我们一起在这个行业,为人做事尽心尽力,客户至上专业卓越。友爱开放共生同成。

执一丝执念,守一份初心,聚志同道合之士,创泽世利人之功。一起脚踏实地,仰望星空。走的更远。加油。

也欢迎大家加我微信,一起交流,相互学习,谢谢。微信:13264702186

我: 资深独立保险经纪人,用长期主义的心态,知行合一的做事,认真,负责,专业的服务好每一个信任我的客户。 3年的高端医疗保险经纪人从业经历,明亚保险经纪合伙人、MDRT, 较积极向上,跟每个客户一起终身成长。

我们:为城市新中产之家、中高净值客户提供全面风险管理服务的优质团队,拥有丰富的产品咨询经验及完善的培训体系。团队成员多毕业于中央财经大学、清华大学五道口金融学院、清华大学、中山大学等一流高校,曾就职于500强外企/国企/银行/政府机构等。欢迎志同道合之士,与我们一起中立、客观、以客户需求为导向的服务更多的客户。

延伸阅读:

1、孙雅杰:大童,明亚,泛华,永达理—中介模式之争,我为什么最终选择了明亚?又是怎么样一年内从0到MDRT的?

2、孙雅杰:怎么样买保险才是最合理的?咱们仔仔细细的说清楚!

3、孙雅杰:高端医疗怎么买?高端医疗保险一年多少钱?

4、孙雅杰:一个优秀保险经纪人的日常是什么样的?分享一下我实实在在的工作内容。

明亚保险经纪人 孙雅杰
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评论 1

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  1. #1

    你好

    保险经纪人-孙雅杰3周前 (09-06)回复

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