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怎样才能做好保险销售工作?卖保险不想从身边人做起可以吗?

摘要:怎样才能做好保险销售工作?卖保险不想从身边人做起可以吗?这个是很多从网上加了我的人,会问我的问题。我就完完整整的写出来吧,一点点分析,和说清楚,希望对大家有所帮助,谢谢。


1、为什么要选择做保险经纪人?

2、哪些人适合做保险经纪人?

3、怎样才能做好保险销售工作?

4、卖保险不想从身边人做起可以吗?

保险经纪人 孙雅杰

一、为什么要选择做保险经纪人?


现在转型做保险经纪人的很多,我说说真实的,100%确定的情况,说说我们团队的人都是什么原因,我们团队有律师,有医生,有老师,还有很多都是985,211名校的硕士以上学历的,也有很多是之前在各个某安,某寿主体保险公司过来的,每个人的原因都不同,我们分析几个吧。当然,各行各业都有做的非常优秀和出色的,我并没有其他的意思,只是就事论事的客观分享一下,转型了的人当时真实的想法,希望对有想法的人一些借鉴,能帮到你们,谢谢。

首先是律师,她找到我的时候,我们第一次就聊了很久,当时她说她之所以转型保险经纪人是因为,都是靠积累经验积累客户的工作,工作时间越久相对来说经验越足,客户越多。律师本身做的是一种非标的业务,而保险是一种批量化可复制的业务。保险的基本法就决定了在保险行业里面,收入有裂变的可能性,这种可复制性和爆发性是律师不能比的。随着年纪的增长,开始由很多律师对这两种商业模式深度思考后作出取舍。

然后是医生,她当时找到我,也是从网上看了我的文章,然后联系我之后,说自己做了8年的医生,实在不想做了,但是换其他行业也没优势,就想试试保险经纪人,我当时劝过她,我觉得作为医生,是学了很多年的专业知识的,这样好可惜,但是她自己想清楚了,考虑好了,非常坚定,我就同意了,现在做的也不错。也希望她在我们友爱开放,共生同成的团队文化里,未来越来越好。

还有就是老师,有大学老师,也有教培行业转型的,大学老师主要是因为工作一眼望到头,想换一个有挑战的工作继续努力,教培行业的老师是中科院硕士,主要是因为双减导致未来可能行业不太乐观,提前规划了新职业。

各个主体公司的伙伴转型过来,主要是因为单一保险公司不能满足客户的需求,想更加中立,客观的帮客户做需求分析和能更加专业的帮到客户,这里我们不设立场,每个公司都有非常专业的人,我们就事论事的说说这些伙伴转型的原因。

保险经纪人这个职业,就是一份工作,跟其他的工作没什么不同,不要过于修饰,也不要诋毁,我是一个比较简单的人,信奉知行合一和大道至简。咱们今天就来清清楚楚的说明白。

做保险经纪人这个职业,入行的时候,想法就是为了赚到钱,给家庭更好的生活,让父母能更美好的安享晚年,让孩子能享受更好的教育资源。然后,当时我也想了想,什么工作可以长期的做下去,经验越来越值钱,且有一定的门槛,这样的工作就是好工作。然后,就做了保险经纪人,刚开始做的时候,并没有想过自己能做这么好。

就想着,只要慢慢学习越来越专业,选定了之后就跟自己死磕,有人能做好,我就一定行,我会找一个行业标杆,找一个性格类似的人,向他学习,他每天怎么做,我也一样,他一个小时,我就3个小时,他一个月达成的成绩,我不管是3个月还是1年,我会坚持做到。直到做到为止。

就这样,从入行的第一天开始,我就持续着之前自己的习惯,每天早上6:00起,晚上00:00休息,只做保险相关的工作,大量学习各种资料,保险法,保险历史,保险各个产品设计底层逻辑,报名考试核保,理赔相关从业资格证等。然后,不断的学习,也不断的在线上输出,不断的精进,变得专业同时,也吸引了很多同频的客户,大家都非常理解和信任我,最快的一个北京客户从网上加我之后,1小时48分钟,就买了4万多的保费重疾险,当时真的非常非常感动,跟恩这一路的各个天使客户,谢谢你们。

保险要做好,唯一要解决的就是源源不断的获客的问题。 这个问题,所有从业者都需要去解决它,不然就会像流星划过,慢慢的被迫的离开了这个行业。 不管是你做缘故客户,还是线上客户,或者是其他各种渠道,都需要用心,而且要有长远的目标规划,如果仅仅只是努力,是不够的,很多人就是想赚快钱,或者总是觉得选择很多,左右摇摆,后面就是走一步退半步,走走停停的慢慢就流水了,所以,做事一定要用心,要想想清楚客户为什么选你,而不是其他人,你的优势是什么,你能做到哪些别人做不到的?想清楚了,就好做了。

若有问题, 可以添加我的电话及微信咨询。电话/微信号:13264702186(长按复制)

保险经纪人 孙雅杰

二、哪些人适合做保险经纪人?


说到这个点,可能很多人的想法是不一样的,那我就来分析一下,我看到的,见证过的吧。首先说一下明显特质的2种人,一种是,过往有过成功经历的人, 另一种是,有很好的资源的人。

为什么?

因为不管是保险代理人,还是保险经纪人,在国内来说,都是销售工作,经纪人严格来说,算作多家保险公司代理人,国内的经纪人只能是相对的中立、客观,还需要从业者有为客户着想,保持初心的那颗心。 既然是销售工作,那都是要靠业绩来存活的,而业绩刚开始本来就是不稳定的,过往有过 成功经历的人,他的心态会更稳,不会崩溃,会坚持自己的路走下去; 另外,有好的资源的人,能更快的做出业绩,并不是因为多专业,而且因为:信任。 很多时候,销售之所以业绩好,是因为综合能力强,而综合能力的基础就是信任。

我们再深刻的说说做的非常好的保险经纪人,有哪些特质吧。

说哪种人会有些武断,所以我们分析一下有什么特质的人做得好,我是一个没有资源的人,我从0开始,第一年通过99.99%的陌生客户达成了MDRT,第二年也连续达成了。那除了明显特质的两种人外,还有很多其他行业转型的经纪人,我们俗称小白从业的人,怎么做的好的?

不管做什么事,要做得好,付出时间和精力,和超出常人的努力是必不可少的,当然,努力只是做事的基础,光有努力是不够的,我们还得找最合适自己的获客方法,有很多同事做的非常好的,看看他们都是用什么方法,学习借鉴,找到适合自己的,然后深耕下去。这点非常重要,就怕你每个方法浅尝辄止。

除了有好的方法外,还得给自己一个目标,或者说给自己一个时间期限,不管是半年,1年,还是2年,在这个期限内,付出所有的努力,尽全力去把这个事做好,如果做好了,就继续做,如果不行,360行,都可以做,至少心里是没有遗憾的。

然后,就是我们的时间管理,保险经纪人需要学习的内容很多,除了自己需要潜心研究的条款,保险法外,还有参加培训,还得找客户,谈客户,做方案,等等,这些要有一个清晰的规划,给自己理顺时间管理。

再来就是坚持,这个听着虚,但是,所有做的好的人,都有这个特质,甚至我觉得一个人30而立,就是立的长性,做事要做规划,不能总觉得机会很多,这里做做,那里待待,到最后,变得非常浮躁,而且还会愤世嫉俗,或者谁都瞧不上,但是自己总是啥也做不成。


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保险经纪人 孙雅杰

三、怎样才能做好保险销售工作?

说到怎么样做好这份工作,那就要有一个好的培训体系,和文化体系,还有就是清晰的上升通道。以及开开心心的工作氛围,和能激励自己的团队。在组建团队之初,我想了很久,我是一个做事之后很简单,直接的人,做的目标为止,但是做事之前我会深度的思考,想清楚,我到底有没有资格组建团队? 我能给团队什么帮助?我能帮到每一个不同的人在保险行业做好吗?我们未来的团队文化到底是什么样的?我们要做成什么样子的团队?大家若没有做好我会痛苦,这个痛苦我能不能承受?……..

想清楚这些之后,我们就开始了团队组建和发展,我们在半年内从0发展到33人,这个是非常不容易的,疫情期间很多团队在缩减,整体行业也在缩减。 但我相信,每个行业都有做的非常好的,我们愿意在保险业里深耕,愿意在相对中立,客观,客户需求为导向的经纪人路上死磕,愿意先相信,再看见。说说我们现在做了哪些事,怎么具体的从细节上帮到新人的,一个新人进来咱们团队后,怎么做好的。

首先,公司入职链接里,会有学习的基础知识和各种细节、先用心把基础打牢:

保险经纪人 孙雅杰

然后,咱们团队对所有的新人伙伴,都进行了新人进阶培训班,以落地实操和真实解决客户问题的演练为主。我们会把怎么做好自己的自我介绍,怎么突出自己优秀,与其他人的区别,为什么客户选你而不是其他人? 怎么确认客户的保险类型,合适的保额,还有结合客户的预算,在各个保险公司里选出最合适客户的产品,以及怎么协助客户做核保,和后面的理赔,还有结合客户情况,做方案等等:

保险经纪人 孙雅杰
保险经纪人 孙雅杰
保险经纪人 孙雅杰

然后,我们也做了完整的资料库,把各种精品课程,各种相关资料,险种的各个产品评测,我们需要的各种工具,所有对我们有帮助的文件等,都做了系统的,完整的整理。

保险经纪人 孙雅杰

我们尽最大努力去实实在在的帮助到每一个伙伴,认认真真的做团队服务,一起脚踏实地的做事,一起奔赴星辰大海。现在团队伙伴都非常积极向上,乐观坚韧,都会主动探讨保险相关细节和法条问题,也自发组建了培训部,品宣部,信息部等分工合作,贡献每个人自己的力量,大家一起越来越好。

在一个好的团队里,人是能得到滋养的,你不会内耗,不会悲观,也不会轻易的怀疑和否定自己,更多的是坚定的做自己的,付出自己能付出的时间和精力,做的自己能力范围内的最好,对得起自己的付出,我们不会统一任何东西,我们只是价值观高度一致的一群人,一群人一起走的更远。

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保险经纪人 孙雅杰

四、卖保险不想从身边人做起可以吗?

这个问题之所以最后来说,是因为很重要,而且很多人都问过我,我们也来详细的讲清楚。买保险绝大多数人是从身边开始的,那么不从身边开始,能不能做好呢?答案是肯定的。 能做好。

为什么,我就是个很好的例子,我做了很多年保险,不管是之前的高端医疗保险经纪人,还是现在的独立资深保险经纪人,客户都是99%以上的陌生人,然后身边的缘故客户是越来越多的主动的找到我,这种感觉是不一样的。当然,我们也没有说什么方法就一定是对的或者错的,我们团队也有人做缘故客户,做的非常非常好的,我们这里讲一下,做陌生客户的细节,希望对这部分有顾虑的人帮助。

我分析一下,我认知范围内的获客方法,和总结一下我为什么选择了网络获客这条路:

1)、陌拜获客

这个是之前的很多代理人前辈,做保险业的常用方法,这个需要很大的勇气,和永不挫败的强大内心,之前有很多人确实是因为陌拜走出了自己的保险路,如果你的性格适合做陌拜,又比较认可这个方法,那你可以做尝试。我个人觉得,现在这个时代,陌拜的时间成本太高,而且,没有特定人群的拜访经验,做精准拜访,基本上是超级难做出来,所以,针对我自己的性格特点和想法,分析完后,我放弃了这个方法。


2)、缘故获客

缘故,就是我们每个人过往的人脉圈子,亲戚,朋友,同学等,因为有信任基础,再加上你的专业度够,那么成交是比较简单的,也有很多人是通过做缘故,经营朋友圈获客的,也做的非常好。如果你过往的人脉资源比较广,或者微信好友的人数非常多,你也可以尝试做这个方法获客。对于我而言,之前一直在创业开公司,和后面做高端医疗也是电销为主,基本很少有缘故紧密联系和来往的,然后,我做了保险后,不想主动找到亲朋友推销,想等自己做的好了,他们会主动咨询我,我再来做缘故,所以,缘故开拓这个方法,我也不适合。


3)、陌call获客

陌call就是通过电话销售,进行盲打,来获取客户,之前做了3年多高端医疗保险经纪人,就是靠陌call打电话获客的,虽然当时我也获客了,但是,这个获客方法,一旦开始,很长的时间里,就不能停止,要一直打下去,不然获客源就断了,当然,现在我的团队里,也有陌call获客的,也做的不错,如果你适合这个方法,我建议你可以通过这种方式获客。陌call对于我来说,不是最好的获客选择,所以,当时,我也没有选择这个方法。


4)、微信社群经营获客

这个是我当时在新人班里,问了同事知道的,有些同事,是在各个小区的微信群,或者换物群,卖水果等等群里,以意见领袖的形式,或者交换孩子绘本的形式,慢慢的做经营,加很多小区邻居,然后有了很多客户的选择和投保,我觉得这个方法也挺好的,如果你的性格适合,用心做,也会做得很好。有同事就是用这种方法,每年稳定的达成MDRT。

不过,这个方法不太适合我,我觉得自己不太会在群里做经营和维护,我们只有知行合一的选择,自己最喜欢的方法,才能做的长久,不能强迫自己做不喜欢的事,毕竟,保险是个适合长期主义从事的工作,方法如果不是自己最幸福和开心的状态,慢慢的,就会累,会疲惫。所以,这个方法我也没用。


5)、自媒体写文章获客

我知道,这也是个比较慢的方法,需要人极其的有耐力和坚持度,需要每天不停的学习和输入,才会有很多东西可以输出和写出来。这个方法做起来会极度的困难。但是,我看到很多人通过文章获客,并能源源不断的获客,那么,我坚定的认为我一定可以。这个比较适合我的性格,我喜欢安静的写作,喜欢把自己会的一点一滴的全部无私的分享给大家,喜欢终身成长式的学习,所以,我选择了这个获客方式。

刚开始我在写的时候,几乎所有的人都不看好,身边无数反对的声音:“太晚了,现在没机会了”“各个自媒体都是大咖占领了,我们不行的”“写东西太难了,你坚持不了的”………..

但是,我结合自己的情况,分析完之后,觉得最适合我的,唯一的获客方式,只有自媒体写作这个方法,如果是其他方法,我可能做不长久,我是想在保险业扎根,长期做下去的,所以,无论身边的人说多少反对的理由,我都没听,毅然了选择了自媒体写作获客的路。

我记得很清楚,我给自己定了一个大方向后,限定了2年的时间,哪怕再难,我也要坚持做2年,2年内心无旁骛,笃定的坚持做事情,做的好就做下去,要是没做好,我再选其他的行业,至少我的人生为自己的理想奋斗过,坚持过,也就没有了遗憾。后来事实证明,反倒是我这样坚定了想法后,我每天能做的事就更多了,从业的时间里,我从没怀疑,和否定过自己,把所有时间都花在学习和输出写文章上面。每天早上6:00起床,开始写自媒体网文,慢慢的专业度也在潜移默化的提升,客户量也开始积累了起来。


坚持自媒体创作后,我获得了哪些:

我是2019年底,加入的明亚保险经纪公司,也是这个时候,开始注册的各个网络平台是账号,开始坚持不停的学习和写文章,一年多里我写了150多篇文章,回复了3000多个问题;这一年多里,从各个自媒体平台上,我获得了128个天使客户的信任和选择,他们在我这里成功的承保,选择了我作为他们的家庭保险经纪人,我真的很感恩这批天使客户,谢谢你们;

由于大家的信任和支持,我第一个季度达成高级经纪人,第二个季度达成合伙人,第一年就通过陌生客户获客,达成了MDRT。这些天使客户里,印象非常深刻的一个客户,早上9:00加我微信,到了10:48,一个小时48分钟就投保了4万多保费的健康险。这份认可和信任,每每想起我都特别特别的感动,也感谢这一年多努力前进的自己,不停的学习和输出写作,让专业度得到质的提升,然后,跟客户沟通的方式,还有,以每一个不同的客户的需求为导向,分析出风险点,和对应的险种,这些能力得到了最大的认可和提升。

一年多里,我没有看过电影,没有玩过游戏,也没有浪费过时间,每一天都认认真真,踏踏实实的用足了。这一年也收获了很多很多。我99%的客户全部是网上的陌生客户,现在渐渐的也有同学、亲戚开始主动联系我买保险,也有不少之前的客户,给我转介绍客户,现在,我做的越来越好了,我依然会保持初心,以长期主义的心态,永远做保险业里的一股清流。


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更多保险相关问题,可以随时私信我,我会知无不言言无不尽,谢谢。

我: 资深独立保险经纪人,用长期主义的心态,知行合一的做事,认真,负责,专业的服务好每一个信任我的客户。 3年的高端医疗保险经纪人从业经历,明亚保险经纪合伙人、MDRT, 较积极向上,跟每个客户一起终身成长。

我们:为城市新中产之家、中高净值客户提供全面风险管理服务的优质团队,拥有丰富的产品咨询经验及完善的培训体系。团队成员多毕业于中央财经大学、清华大学五道口金融学院、清华大学、中山大学等一流高校,曾就职于500强外企/国企/银行/政府机构等。欢迎志同道合之士,与我们一起中立、客观、以客户需求为导向的服务更多的客户。

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